Un bon courtier n'est pas celui qui vous dit toujours oui

Votre maison ne se vend pas? Votre courtier ne contrôle pas le marché.

Il y a une conversation que j'ai de plus en plus souvent avec mes clients vendeurs.

Et je vais être transparent : elle commence parfois à me peser.

« Pourquoi on n'a pas encore d'offre? »

« Est-ce qu'on devrait faire plus de publicité? »

« Est-ce qu'il y a autre chose que tu pourrais faire? »

« Pourtant, la maison de mon voisin s'était vendue en trois jours il y a quelques années... »

Je comprends parfaitement l'inquiétude derrière ces questions. Vendre une maison est probablement l'une des plus grosses transactions financières d'une vie. Quand les jours passent sans offre, le doute s'installe.

Mais il faut aussi avoir une conversation franche sur ce qu'un courtier immobilier peut contrôler... et ce qu'il ne contrôlera jamais.

Le marché a changé. Point.

Pendant plusieurs années, les vendeurs québécois ont été habitués à un marché complètement hors norme.

Des propriétés vendues en quelques jours. Des visites qui s'enchaînaient. Des offres multiples. Des acheteurs qui avaient peur de manquer leur chance.

À force de vivre dans cette réalité, nous avons fini par croire que c'était la normalité.

Ça ne l'était pas.

En 2026, le marché québécois montre des signes évidents de normalisation. Au deuxième trimestre, 27 296 ventes résidentielles ont été réalisées par l'intermédiaire des courtiers immobiliers, une diminution de 5 % par rapport à la même période en 2025. Les inscriptions, elles, remontent. (GlobeNewswire)

L'APCIQ prévoyait d'ailleurs déjà pour 2026 une activité légèrement plus faible, avec environ 95 700 transactions à l'échelle provinciale, soit un recul anticipé de 2 %. Parmi les facteurs évoqués : l'abordabilité, l'évolution démographique et une plus grande prudence des acheteurs. (APCIQ - Site web)

Ça ne veut pas dire que plus rien ne se vend.

Ça veut dire que tout ne se vend plus automatiquement.

Et cette nuance est énorme.

Mon travail n'est pas de fabriquer des acheteurs

C'est probablement la partie la plus importante de cet article.

Je peux mettre votre propriété devant des milliers de personnes.

Je peux engager un photographe professionnel.

Je peux faire du drone.

Je peux produire du contenu vidéo.

Je peux investir en publicité.

Je peux relancer des acheteurs.

Je peux contacter des courtiers.

Je peux analyser les statistiques.

Je peux repositionner la stratégie.

Je peux vous conseiller sur la présentation, le prix et la négociation.

Je peux travailler extrêmement fort.

Mais je ne peux pas prendre quelqu'un qui ne veut pas acheter votre maison et le transformer magiquement en acheteur.

Et aucun courtier ne le peut.

Le marketing crée de la visibilité. Il ne crée pas artificiellement la demande.

C'est une distinction fondamentale.

« Pourtant, j'ai beaucoup de vues... »

Exactement.

Et c'est parfois là que la situation devient encore plus frustrante.

Une propriété peut être vue 5 000, 10 000 ou 20 000 fois en ligne et ne recevoir aucune offre.

Pourquoi?

Parce qu'être vu et être désiré sont deux choses complètement différentes.

Si votre propriété est largement diffusée, que les acheteurs potentiels la voient, mais qu'ils ne passent pas à l'action, le problème n'est peut-être justement plus la visibilité.

Le marché est en train de nous envoyer un message.

Et mon rôle comme courtier n'est pas de vous raconter ce que vous voulez entendre.

Mon rôle est de décoder ce message avec vous.

Un bon courtier n'est pas celui qui vous dit toujours oui

C'est ici que ma vision du métier a beaucoup évolué.

Je ne me considère plus simplement comme un vendeur de maisons.

Je suis un conseiller en immobilier.

Et conseiller quelqu'un, ça veut parfois dire lui annoncer quelque chose qu'il n'a pas envie d'entendre.

Peut-être que le prix doit être ajusté.

Peut-être que la présentation doit être améliorée.

Peut-être que certaines caractéristiques de la propriété réduisent naturellement le bassin d'acheteurs.

Peut-être qu'une propriété concurrente vient d'arriver sur le marché avec un meilleur rapport qualité-prix.

Ou peut-être qu'il faut simplement accepter que le délai de vente sera plus long.

Ce n'est pas toujours agréable.

Mais inventer une nouvelle stratégie marketing toutes les deux semaines simplement pour donner l'impression qu'on « fait quelque chose » n'est pas nécessairement du bon courtage.

Parfois, la meilleure stratégie est de maintenir le cap.

Parfois, il faut corriger.

Et savoir faire la différence, c'est justement une partie importante de notre travail.

Le prix reste le levier le plus puissant

Il y a une phrase que les vendeurs n'aiment pas toujours entendre :

Le marché ne sait pas combien vous aimeriez obtenir pour votre maison.

Il ne connaît pas le montant de votre prochaine propriété.

Il ne connaît pas vos rénovations.

Il ne connaît pas votre solde hypothécaire.

Il ne connaît pas vos projets.

Et malheureusement, il ne connaît pas non plus la valeur sentimentale de votre cuisine.

Le marché compare.

C'est froid, mais c'est la réalité.

Un acheteur regarde votre propriété à 799 000 $, puis regarde ce qu'il peut obtenir ailleurs pour 799 000 $.

Ensuite, il décide.

C'est pourquoi le prix demandé n'est pas simplement un chiffre qu'on inscrit sur Centris.

C'est un positionnement face à toutes les autres propriétés qui compétitionnent pour le même acheteur.

Et oui, parfois ça me frustre.

Je vais le dire.

Parce que derrière une inscription, il y a énormément de travail que le vendeur ne voit pas nécessairement.

Il y a les appels.

Les suivis.

Les discussions avec les autres courtiers.

Les statistiques qu'on surveille.

Les commentaires de visites qu'on analyse.

Les publicités.

Les ajustements.

Les conversations difficiles.

Les soirées où on répond encore au téléphone.

Alors oui, lorsqu'un marché ralentit et que la première conclusion devient :

« Peut-être que mon courtier n'en fait pas assez », ça peut être frustrant.

Parce que j'aimerais parfois avoir ce fameux bouton magique sur mon bureau :

VENDRE MAINTENANT — PLEIN PRIX

Croyez-moi, je pèserais dessus à chaque inscription.

Mais il n'existe pas.

Et celui qui vous laisse croire qu'il existe vous vend probablement davantage son propre discours que votre maison.

Le paradoxe actuel : un marché qui ralentit sans nécessairement voir les prix s'effondrer

C'est ce qui rend le marché de 2026 particulièrement intéressant.

On peut observer moins de transactions et davantage de prudence chez les acheteurs sans pour autant assister à un effondrement généralisé des valeurs.

Au premier trimestre 2026, l'APCIQ rapportait déjà une baisse de 2 % des transactions provinciales et une hausse de 6 % des inscriptions actives, tout en indiquant que les conditions demeuraient globalement favorables aux vendeurs. (APCIQ - Site web)

Autrement dit :

ralentissement ne veut pas dire catastrophe.

Ça veut surtout dire que les acheteurs retrouvent du choix, du temps et, dans certains secteurs, davantage de pouvoir de négociation.

Et quand les acheteurs deviennent plus sélectifs, les vendeurs doivent devenir plus stratégiques.

Alors, à quoi sert vraiment votre courtier?

Pas à contrôler le marché.

À vous empêcher de le subir aveuglément.

Mon travail est de comprendre ce qui se passe.

De regarder vos vrais compétiteurs.

D'analyser les réactions des acheteurs.

De mesurer l'intérêt.

De vous dire quand il faut patienter.

De vous dire quand il faut bouger.

De défendre votre propriété.

De négocier lorsque l'acheteur arrive.

Et surtout, de vous dire la vérité même lorsqu'elle est moins agréable que la réponse que vous espériez.

Parce qu'en immobilier, un bon conseiller n'est pas celui qui promet que tout ira exactement comme prévu.

C'est celui qui sait quoi faire quand ce n'est justement pas le cas.

Arrêtons de confondre délai de vente et qualité du courtier

Une propriété qui prend 60, 90 ou 120 jours à vendre n'est pas automatiquement une mauvaise inscription.

Et un courtier qui ne reçoit pas d'offre dans les trois premières semaines n'est pas automatiquement un mauvais courtier.

Posez plutôt les bonnes questions :

Est-ce que ma propriété est correctement positionnée?

Est-ce que les acheteurs la voient?

Quels commentaires recevons-nous?

Comment se comportent mes compétiteurs?

Qu'est-ce qui s'est réellement vendu depuis ma mise en marché?

Notre stratégie est-elle encore cohérente avec les données?

Ça, ce sont des conversations productives.

Parce qu'au bout du compte, nous avons exactement le même objectif.

Vous voulez vendre.

Et croyez-moi :

moi aussi, je veux que vous vendiez.

Je suis payé lorsque la transaction fonctionne.

Je n'ai donc absolument aucun intérêt à regarder votre pancarte prendre racine devant votre maison.

Mais je refuse aussi de prétendre contrôler quelque chose qu'aucun courtier immobilier ne contrôle.

Le marché décide. Notre travail, c'est de savoir comment y réagir.

Le courtier ne crée pas le marché.

Il ne crée pas les taux d'intérêt.

Il ne crée pas le budget des acheteurs.

Il ne crée pas leur sentiment d'urgence.

Et il ne peut pas forcer quelqu'un à tomber amoureux d'une propriété.

Mais un excellent courtier peut vous aider à prendre les bonnes décisions pendant que le marché, lui, fait ce qu'il veut.

Et à mes yeux, c'est précisément là que notre valeur est la plus grande.

Quand tout se vend en 48 heures, presque n'importe qui peut avoir l'air d'un génie.

C'est lorsque ça devient plus difficile qu'on découvre réellement la valeur de son courtier.