DuProprio : quand le plan B devient un courtier immobilier… un aveu d'échec ou une stratégie bien calculée ?

DuProprio : quand le plan B devient un courtier immobilier… un aveu d'échec ou une stratégie bien calculée ?

Depuis quelque temps, une publicité de DuProprio attire particulièrement mon attention.

Le message, tel que je le comprends, est assez simple :

si vous tentez de vendre votre propriété avec DuProprio et que ça ne fonctionne pas, vous pourriez être dirigé vers un courtier immobilier et obtenir le remboursement de vos frais DuProprio, qui peuvent approcher les 2 000 $.

À première vue, ça semble être une belle garantie pour le consommateur.

Mais permettez-moi de soulever quelques questions.

Est-ce que DuProprio vient indirectement de reconnaître les limites de son propre modèle d'affaires ?

Pendant des années, on a présenté la vente sans courtier comme une façon simple d'économiser des milliers de dollars en commission. On a largement mis de l'avant l'idée que les propriétaires pouvaient vendre eux-mêmes, sans payer les honoraires d'un professionnel de l'immobilier.

Et maintenant, on leur présente un courtier immobilier comme solution de rechange si l'expérience ne donne pas les résultats espérés.

Je trouve ce changement de discours particulièrement intéressant.

Une garantie… mais à quelles conditions ?

Ce qui m'interpelle encore davantage, c'est le mécanisme de remboursement.

Selon le fonctionnement annoncé, le propriétaire devrait passer par Confia, une agence immobilière liée à l'écosystème de DuProprio, afin d'être dirigé vers un courtier participant au programme.

Autrement dit, pour récupérer les sommes investies dans son forfait DuProprio, le consommateur ne pourrait pas nécessairement choisir librement le courtier avec lequel il souhaite travailler.

Est-ce vraiment une garantie au bénéfice du consommateur ou une stratégie pour conserver ce client à l'intérieur du même réseau commercial ?

Je ne prétends pas qu'il s'agit d'une pratique illégale. Je m'interroge toutefois sur l'indépendance du processus, la transparence des intérêts commerciaux et la liberté réelle du consommateur.

À mes yeux, cela soulève au minimum une question d'apparence de conflit d'intérêts qui mérite d'être examinée.

Un propriétaire devrait pouvoir choisir son représentant immobilier en fonction de ses compétences, de son expérience, de sa stratégie et de la confiance qu'il lui accorde.

Pas simplement parce qu'un remboursement de près de 2 000 $ dépend de son choix.

Le vrai risque n'est pas seulement de ne pas vendre

C'est probablement l'élément qui me dérange le plus dans cette approche.

On présente souvent la vente d'une propriété comme une opération relativement simple : on prend quelques photos, on affiche un prix, on attend les acheteurs et on négocie.

Mais la réalité est beaucoup plus complexe.

Une propriété mise en marché au mauvais prix, avec une stratégie déficiente ou une visibilité insuffisante, peut perdre un temps précieux.

Et ce temps peut coûter beaucoup plus cher que les économies espérées.

Les premières semaines de mise en marché sont souvent déterminantes.

C'est le moment où une nouveauté attire l'attention, où les acheteurs actifs découvrent la propriété et où une bonne stratégie peut faire toute la différence.

Si le prix est mal établi, si la présentation est inadéquate ou si les acheteurs potentiels ne sont pas suffisamment rejoints, la propriété risque de s'essouffler sur le marché.

Et lorsqu'on finit par faire appel à un courtier quelques mois plus tard, il ne suffit pas toujours de changer les photos et de publier une nouvelle annonce.

Il faut parfois reconstruire la stratégie, repositionner le prix et surmonter les perceptions créées par une longue période sans vente.

Le remboursement d'un forfait ne rembourse pas nécessairement les occasions perdues.

On trouve les courtiers trop chers, mais 2 000 $ pour essayer de vendre seul, c'est raisonnable ?

Il y a également une contradiction dans le discours commercial que je trouve fascinante.

On entend régulièrement que les courtiers immobiliers coûtent trop cher.

Pourtant, certains consommateurs sont prêts à investir près de 2 000 $ pour tenter de vendre leur propriété eux-mêmes, sans garantie de résultat.

Je ne remets pas en question le droit de DuProprio de facturer ses services. Une entreprise a évidemment des coûts, des employés, des outils et une structure à financer.

Mais il faut comparer les bonnes choses.

Un courtier immobilier ne vend pas simplement une annonce sur un site Internet.

Son travail consiste notamment à analyser le marché, établir une stratégie de prix, organiser la mise en marché, maximiser l'exposition, accompagner les visites et les négociations, vérifier les documents et protéger les intérêts de son client tout au long de la transaction.

Et surtout, les honoraires de courtage résidentiel sont généralement liés à la réalisation de la transaction, selon les conditions prévues au contrat.

Ce sont deux modèles très différents.

Vendre sa maison n'est pas un jeu de hasard

Je respecte entièrement les propriétaires qui décident de vendre sans courtier.

Certains y arrivent très bien. Certains possèdent les connaissances, le temps et les compétences nécessaires. Et c'est parfaitement leur droit.

Mais je pense qu'on banalise beaucoup trop les risques associés à la vente d'une propriété.

Pour la majorité des familles, une maison représente l'un des actifs financiers les plus importants de leur vie.

Une erreur de 20 000 $, 30 000 $ ou 50 000 $ dans une transaction immobilière peut avoir des conséquences beaucoup plus importantes qu'une commission économisée.

Il ne s'agit donc pas seulement de savoir si vous êtes capable de vendre votre maison.

La véritable question est : êtes-vous capable de la vendre dans les meilleures conditions possibles, avec les bons conseils et une protection adéquate ?

Et si on remettait le consommateur au centre de la discussion ?

Je ne considère pas l'arrivée de ce programme comme une fatalité pour DuProprio. C'est peut-être simplement une stratégie commerciale intelligente pour récupérer des clients qui, autrement, quitteraient leur plateforme.

Mais je trouve qu'elle soulève une question fondamentale.

Si le recours à un courtier immobilier est suffisamment pertinent pour devenir la solution proposée lorsqu'une première tentative échoue, pourquoi ne pas présenter clairement cette option dès le départ, avec ses avantages et ses limites ?

Pourquoi attendre que le propriétaire ait potentiellement perdu plusieurs mois avant de lui proposer une autre approche ?

Et pourquoi conditionner un avantage financier au recours à un réseau précis de courtiers plutôt que de laisser le consommateur choisir librement son professionnel ?

Ce sont des questions qui méritent d'être posées.

Parce que vendre le plus gros actif de sa vie, ce n'est pas un simple « flip the coin ».

Ce n'est pas : on essaie, on verra bien et, si ça ne fonctionne pas, on passera au plan B.

C'est une décision financière majeure qui mérite une stratégie sérieuse dès le premier jour.

Et à mon avis, le consommateur mérite mieux qu'un argument publicitaire basé sur la possibilité de recommencer si la première tentative ne fonctionne pas.

André-Philippe St-Germain

Courtier immobilier